Новая технология продаж: продавать не то, что вы продаете, а то, в чём реально нуждается ваш клиент. Хорошо, если ваши товары или услуги уникальны. Если ни у кого такого больше нет, купят только у вас. Можно даже попробовать сделать из обычного товара уникальный добавив ему сервис. А если вы «обычный»? «Типичная компания»? У вас товар — у конкурентов такой же У вас сервис — и у них сервис. У вас улыбчивые девушки в красивой фирменной одежде согласно дресс кода с логотипами — и у них такие же. И что делать? Как это работает? И как внедрить такой подход в своей компании?
Давайте рассмотрим типовые ситуации в продажах: Ситуация первая. Менеджер по продажам звонит вам по телефону, а вам из-за занятости текущей деятельностью удобнее общаться по электронной почте. Клиент пытается перевести разговор в электронный формат, но менеджер не готов к такому сценарию, он же занят обзвоном. В итоге диалог не складывается так как клиент не хочет переключаться на менеджера, продажа срывается. Компания теряет клиента, клиент, возможно, тоже остаётся без полезного для себя товара/услуги. Если б менеджер знал о занятости и предпочтениях клиента заранее — он бы не упустил эту сделку. Но где ему взять такое знание? Вторая ситуация. Менеджер пытается совершить допродажу, предлагает клиенту перейти на новый тариф. Менеджер убедителен: тратя в месяц всего на 1000 рублей больше, вы получите больше включённых в тариф опций, выгода очевидна вы получите больше возможностей. Однако клиент при этом не использует и 30 процентов опций текущего тарифа и была бы у него возможность не платить за лишние опции, он бы почувствовал, что о нем реально заботятся, при всем при этом клиенту оказывается нужны доп услуги помимо тарифных. Но этого менеджер вам не предлагает – он просто пытается навязать ненужные клиенту услуги. Чтобы исправить данную ситуацию необходимо фокус внимания с продукта перенести на вашего клиента. Собрать информацию о товаре или услуге клиентам самостоятельно, не составляет никакого труда, полно всяких сервисов которые сравнивают и дают самые выгодные условия: сравнить предложения разных банков или страховых компаний, посмотреть характеристики товаров и цены на них, прочитать отзывы других покупателей, нет никаких проблем. А вот чего они пока не могут — так это самостоятельно сделать себе интересное предложение. Именно этого они ожидают от менеджера. А если бы он заранее знал о интересе клиента — смог бы подготовить действительно интересное предложение! Но откуда бы ему это знать?
Третья ситуация. Менеджер звонит и предлагает купить партию новых компьютеров по акции, а клиенту при этом новые компьютеры ну нафиг не сдались, но ему неплохо бы было модернизировать и сделать профилактику старых. Однако менеджер же выполняет свою работу и дальше предложения компьютеров по акции не идет. Да и если клиент сам скажет — его отправят «в другой отдел» и будут «рассматривать вашу заявку», а если промолчит, то в этот раз клиента получит какой-то другой менеджер. Итоги типовых ситуаций Во всех трёх результат примерно одинаков: клиент испытывает раздражение, потому что его принуждают тратить время на пустой разговор и как правило современный клиент это еще и осознает сам. А ещё клиент понимает, что его пытаются «развести», «впарить»: компания заботится о своих интересах, но не особенно печётся о клиенте. В итоге всего потеря лояльности клиента и как следствие любая скидка даже в один процент перевесит и уведет клиента от компании. Что самое потрясающее в выводе, так это то, что в возникшем раздражении, никак не виноват сам товар: просто конкретно этому клиенту он не интересен сейчас. Дело именно в сценарии работы менеджера: на словах компания прикрывается интересами клиента, но, по факту, она совсем не в курсе, на какое предложение, клиент бы действительно согласился. Те компании, которые первыми научатся угадывать потребности клиентов — получат серьёзные преимущества перед конкурентами.
Что делать спросите вы? Ответ прост, внедрять в компании Data Driven маркетинг, также «маркетинг, основанный на данных», «маркетинг данных». Или еще его один технический термин BigData, также «большие данные». Data Driven маркетинг - подход к маркетингу, в котором основные решения принимаются на основании собранных и проанализированных данных. Объектом анализа в первую очередь становится информация о клиентах и целевой аудитории (их предпочтения, модели поведения и др.), а также сами маркетинговые действия, акции, кампании. Как узнать о клиенте больше? Долго искать решение не придётся: оно уже есть, но знают о нём пока немногие. Преимущество будет на стороне тех, кто освоит его раньше других. Итак, если у вас сайт на 1С-БЬитрикс то это готовый сервис персонализации, работающий на технологии 1С-Битрикс BigData, он позволяет собрать максимально доступную информацию о клиенте и сделать ему на их основе персональное предложение на вашем сайте или рассылке. Если вас заинтересовала технология и вы хотите ее внедрить у себя на сайте, обращайтес к нам в техническую поддержку с заявкой на внедрение или же просто по нашим контактам указанным на сайте.
Назад в раздел
Давайте рассмотрим типовые ситуации в продажах: Ситуация первая. Менеджер по продажам звонит вам по телефону, а вам из-за занятости текущей деятельностью удобнее общаться по электронной почте. Клиент пытается перевести разговор в электронный формат, но менеджер не готов к такому сценарию, он же занят обзвоном. В итоге диалог не складывается так как клиент не хочет переключаться на менеджера, продажа срывается. Компания теряет клиента, клиент, возможно, тоже остаётся без полезного для себя товара/услуги. Если б менеджер знал о занятости и предпочтениях клиента заранее — он бы не упустил эту сделку. Но где ему взять такое знание? Вторая ситуация. Менеджер пытается совершить допродажу, предлагает клиенту перейти на новый тариф. Менеджер убедителен: тратя в месяц всего на 1000 рублей больше, вы получите больше включённых в тариф опций, выгода очевидна вы получите больше возможностей. Однако клиент при этом не использует и 30 процентов опций текущего тарифа и была бы у него возможность не платить за лишние опции, он бы почувствовал, что о нем реально заботятся, при всем при этом клиенту оказывается нужны доп услуги помимо тарифных. Но этого менеджер вам не предлагает – он просто пытается навязать ненужные клиенту услуги. Чтобы исправить данную ситуацию необходимо фокус внимания с продукта перенести на вашего клиента. Собрать информацию о товаре или услуге клиентам самостоятельно, не составляет никакого труда, полно всяких сервисов которые сравнивают и дают самые выгодные условия: сравнить предложения разных банков или страховых компаний, посмотреть характеристики товаров и цены на них, прочитать отзывы других покупателей, нет никаких проблем. А вот чего они пока не могут — так это самостоятельно сделать себе интересное предложение. Именно этого они ожидают от менеджера. А если бы он заранее знал о интересе клиента — смог бы подготовить действительно интересное предложение! Но откуда бы ему это знать?
Третья ситуация. Менеджер звонит и предлагает купить партию новых компьютеров по акции, а клиенту при этом новые компьютеры ну нафиг не сдались, но ему неплохо бы было модернизировать и сделать профилактику старых. Однако менеджер же выполняет свою работу и дальше предложения компьютеров по акции не идет. Да и если клиент сам скажет — его отправят «в другой отдел» и будут «рассматривать вашу заявку», а если промолчит, то в этот раз клиента получит какой-то другой менеджер. Итоги типовых ситуаций Во всех трёх результат примерно одинаков: клиент испытывает раздражение, потому что его принуждают тратить время на пустой разговор и как правило современный клиент это еще и осознает сам. А ещё клиент понимает, что его пытаются «развести», «впарить»: компания заботится о своих интересах, но не особенно печётся о клиенте. В итоге всего потеря лояльности клиента и как следствие любая скидка даже в один процент перевесит и уведет клиента от компании. Что самое потрясающее в выводе, так это то, что в возникшем раздражении, никак не виноват сам товар: просто конкретно этому клиенту он не интересен сейчас. Дело именно в сценарии работы менеджера: на словах компания прикрывается интересами клиента, но, по факту, она совсем не в курсе, на какое предложение, клиент бы действительно согласился. Те компании, которые первыми научатся угадывать потребности клиентов — получат серьёзные преимущества перед конкурентами.
Что делать спросите вы? Ответ прост, внедрять в компании Data Driven маркетинг, также «маркетинг, основанный на данных», «маркетинг данных». Или еще его один технический термин BigData, также «большие данные». Data Driven маркетинг - подход к маркетингу, в котором основные решения принимаются на основании собранных и проанализированных данных. Объектом анализа в первую очередь становится информация о клиентах и целевой аудитории (их предпочтения, модели поведения и др.), а также сами маркетинговые действия, акции, кампании. Как узнать о клиенте больше? Долго искать решение не придётся: оно уже есть, но знают о нём пока немногие. Преимущество будет на стороне тех, кто освоит его раньше других. Итак, если у вас сайт на 1С-БЬитрикс то это готовый сервис персонализации, работающий на технологии 1С-Битрикс BigData, он позволяет собрать максимально доступную информацию о клиенте и сделать ему на их основе персональное предложение на вашем сайте или рассылке. Если вас заинтересовала технология и вы хотите ее внедрить у себя на сайте, обращайтес к нам в техническую поддержку с заявкой на внедрение или же просто по нашим контактам указанным на сайте.
Назад в раздел
Подписаться на новые материалы раздела:
Загрузка...
Наверх