На первом экране — свет, забота, «надёжно». В трубке после заявки — одно и то же.
Что именно проверить
Вы копируете витрину и оставляете неприятное «на менеджера». Менеджер в 14:00 в кресле или на рампе. Человек за семь секунд не дождётся менеджера.
Он сравнит ваш экран с соседним, где уже написано «до центра 12 минут», «отправка завтра, если до 15:00», «потолок 18 тысяч, без скрытых работ». Он честнее в том месте, где вы стыдитесь. Страх простой: если написать «дорого относительно сети — вот что входит», отсечёте тех, кто считает сотни.
Тех вы и так теряете после первого числа. Оставляете тех, кто уйдёт обиженным: на экране было красиво, в разговоре всплыло далеко и долго. Обида после разговора бьёт повтор сильнее тишины до клика.
Как это выглядит на практике
Оффер — обещание на экране: что получит, за сколько, когда. Отказ — пробел в этом обещании, которую человек уже назвал. Часто значит «не вижу, за что эти 8 или 12 тысяч».
Ответ: что входит, чего нет, сколько минут или дней работы. «Далеко» — где вы и как доехать или когда привезёте. «Долго» — ближайший слот, день отправки, дата старта потока.
Это не роман и не «часто спрашивают» на отдельной странице, которую не откроют. За 14 дней десять разговоров: шесть «дорого», три «долго», один «далеко». Если на экране ни одной из трёх фраз нет, вы проверяете не спрос.
Проверяете, сколько людей согласны пройти квест до правды. Проба — короткий срок, за который видно, берут или нет. Квест съедает пробу: отказы склеиваются в «ниша сложная».
На чём считать результат
Вечер с журналом разговоров, не с желанием «быть позитивнее рынка». Плохой образец: блок «почему мы» с прилагательными. Хороший: «12 тысяч — два визита и материал, без росписи»; «от метро 8 минут пешком, парковка во дворе»; «ближайшее окно четверг 11:00, отправка посылки в рабочий день до 16:00».
- Выпишите из последних десяти живых разговоров три самые частые причины отказа своими словами человека, не своими.
- Напротив каждой напишите один честный ответ: что входит в цену, где вы и как добраться или привезти, какой ближайший день.
- Поставьте три ответа под ценой на первом экране, не в подвале «вопросы». Подвал не читают до кнопки.
- Ту же тройку дайте тому, кто берёт трубку. Экран и голос должны совпасть в один день.
- На 21 день считайте, сколько людей отказались после экрана и сколько после разговора. Если после разговора всё те же три фразы — ответ ещё врёт или его нет.
Что сделать дальше
Когда три фразы снимают «чтобы не отпугнуть», вы снова меряете терпение, не обещание. Терпение кончается быстрее рекламного бюджета. Остановка честная: пока тройка не висит под ценой, канал на новых людей не включайте.
Своим можно слать ссылку — они и так знают ваши пропуски. Новым экран должен сказать то, что вы уже устали повторять. Сегодня откройте журнал и выпишите три отказа.
Если рука не поднимается — напишите на листе, сколько раз за две недели вы уже произнесли эти слова. Он прячет его в час, когда вас нет на трубке.
- Выпишите из последних десяти живых разговоров три самые частые причины отказа своими словами человека, не своими.
- Напротив каждой напишите один честный ответ: что входит в цену, где вы и как добраться или привезти, какой ближайший день.
- Поставьте три ответа под ценой на первом экране, не в подвале «вопросы». Подвал не читают до кнопки.
- Ту же тройку дайте тому, кто берёт трубку. Экран и голос должны совпасть в один день.
- На 21 день считайте, сколько людей отказались после экрана и сколько после разговора. Если после разговора всё те же три фразы — ответ ещ….
Назад в раздел
