Средний чек с сайта — три тысячи: две вещи «себе и зятю», один урок «попробовать», одна процедура. В коммерческом предложении для фирмы те же вещи, но уже просят отсрочку и счёт без предоплаты. Вы соглашаетесь, потому что страшно потерять «опт» и «корпоратив». Через квартал розница ругается на цену «дороже площадки», опт ругается, что возите по две штуки и не держите ряд. В кассе каша. На сайте строка «работаем с частными лицами и организациями».
Долина выглядит как компромисс и ощущается как отсутствие рынка. Розничный спрос хочет цену площадки, фото, завтра у двери. Оптовый хочет паллету, отсрочку, менеджера, который помнит объект. Ваш чек розничный, ваши условия оптовые — вы не нужны никому целиком. Сайт склеивает две витрины и прячет дыру.
Как выглядит долина с двух сторон
Частник видит оптовую интонацию: «минимальный заказ», «счёт на юрлицо», ответ на следующий день. Он уходит в приложение. Снабженец и учебный отдел видят розничный склад: нет размера, нет потока на двадцать, отгрузка «когда соберём». Они уходят к тем, кто живёт паллетой. Вы остаётесь с теми, кто случайно попал и больше не повторит.
Страх выбрать один берег понятен, кажется, отрежешь половину ёмкости. На деле в долине ёмкости нет: есть два чужих берега. Лучше закрыть один десять раз, чем оба ни разу.
Почему «оба сценария» не спасают
Типовой каталог ставит в одно меню «купить» и «запросить КП». Фильтры одни, цены одни, менеджер один, розница злится на «цену по запросу». Опт злится на корзину как в магазине. Подрядчик скажет: сделаем оба сценария, переключатель, переключатель не создаёт рынок. Он делает два средних продукта, каждый из которых проигрывает узкому соседу.
Если уже живёте в долине, сайт надо рвать, не склеивать. Отдельная страница для объекта, отдельная — для двух позиций. И честный выбор, какой поток кормите складом. Два склада в одной голове обычно врут.
Что сделать
Не склеивайте два средних продукта, рвите витрину и склад в голове.
- Разложите месяц на две кучи: мелкие чеки без отсрочки и счета от порога с отсрочкой или корпоративом.
- Если обе кучи мелкие и злые на вас — вы в долине. Если одна жирная, а вторая мешает ей сервисом — режьте вторую без жалости к слогану «для всех».
- Запишите, какой поток кормит склад и руки на самом деле, не в презентации.
- Сайт под этот поток: либо цена, слот, возврат для двоих; либо объект, отсрочка, ряд. Не переключатель в одном меню.
В салоне это значит либо запись частнику на завтра, либо корпоратив на пятнадцать человек — разные окна и цена. На курсе либо розничный поток, либо отдел обучения, но не «для всех». В магазине две куртки завтра или паллета — разные правила. В услуге разовый выезд или договор на объект. В опте не корзина как у футболок и не «минимальный заказ» для частника.
Как проверить и что сделать в понедельник
Площадка забирает розницу ценой и слотом, оптовый сосед забирает объекты отсрочкой, а подрядчик забирает оплату за «универсальный каталог». Вы забираете остаток: странные заказы, которые никто не хотел. Это не ниша, это щель.
В понедельник выберите берег одной фразой и закройте второй поток на шестьдесят дней как эксперимент. Долина не заполняется текстом «мы понимаем и тех и тех». Понимание без склада и правил — вежливость. Касса вежливость не считает спросом. Она считает паллету или две куртки завтра.
Назад в раздел
