В отчёте гордость: оборот вырос, штат — четыре человека. Потом выгружаете контрагентов. Три завода, три невесты сезона, три отдела обучения, три кафе на выезде дают девяносто процентов. Остальные — разовые, которые торгуются за копейку. В голове это «рынок». В кассе это три телефона. Один снабженец уходит, новый выигрывает тендер у знакомых — и идея, под которую вы уже сверстали каталог «для отрасли», садится.
Зависимость стыдно называть своими словами. Приятнее заказать сайт «чтобы пришли другие крупные». Другие крупные уже у кого-то сидят. Их вход — допуск, полгода проб, отсрочка, которую склад не потянет сразу. Сайт в этом списке стоит ниже визитки. Он не создаёт четвёртого за месяц. Он создаёт иллюзию, что зависимость временная.
Проблема
Пока трое платят, не хочется звонить средним. Средние «не тот масштаб». Так вы сами подтверждаете, что рынка нет, есть клуб. Клуб кормит и держит. Любое вложение в витрину «для всех заводов округа» обслуживает страх потери, не поток. Страх полезен, если толкает искать пятого и шестого на ваших условиях. Вреден, если толкает строить портал, который трое и так не откроют: им шлют прайс файлом.
Посчитайте, что будет с людьми и арендой, если завтра уйдёт средний из трёх. Если ответ — «режем и молимся», у вас нет рынка. Есть концентратор риска. Сайт риск не размазывает. Размазывает десять средних, которых стесняетесь, потому что они не звучат как «заводы».
Причина
Крупный новый не оформляется с карточки. Ему нужны образцы, служба безопасности, договор на двадцать листах. Это шестьдесят–сто двадцать дней, если повезло. Каталог, который ждали как кран, за эти дни приведёт в лучшем случае мелких. Мелких вы не готовы закрывать сервисом, заточенным под троих. Они уйдут. Круг замкнулся.
Если четвёртый всё же нужен, работа не в витрине. Работа — список рангом ниже и проба без героического сайта. Сайт потом покажет наличие и реквизиты. Сначала должен быть человек, который согласится сменить того, кто его уже возит.
Решение
Произнесите «зависимость» вслух. Тогда начнёте искать четвёртого там, где вас могут взять без полугода театра.
- Выпишите долю кассы каждого из трёх. Если один больше сорока процентов — это не клиент, это хозяин идеи.
- Список из двадцати рангом ниже, до которых доезжаете в этом квартале. Не «рынок РФ».
- Предложение пробной партии, слота, потока или выезда тем, кто вас не знает. Молчание честнее презентации отрасли.
- Что из сервиса для троих нельзя масштабировать на десять средних — не обещайте это на сайте «для рынка».
- салон: три свадебных подрядчика на год — клуб, не ёмкость района;
- курс: три компании на корпоратив — зависимость;
- магазин: три сети на полке;
- услуга: три ЖК на все выезды;
- опт: три завода на девяносто процентов кассы.
Проверка
Ему выгодно нарисовать каталог «для рынка РФ». Трое не заметят. Вы заметите счёт. Площадка тендеров не спасёт за месяц: там свои свои. Зависимость снимают руками и временем, не разделом «наши клиенты» с логотипами.
В понедельник напишите, какой процент кассы умрёт вместе с одним договором. Три крупных — нормальная стартовая база, если произносите это вслух. Произнесёте «рынок» — начнёте лечить сайт. Произнесёте «зависимость» — начнёте искать четвёртого. Сайт «для рынка» в этой точке рынок не создаёт. Он маскирует, что рынка ещё нет.
Чек-лист
- Выпишите долю кассы каждого из трёх. Если один больше сорока процентов — это не клиент, это хозяин идеи.
- Список из двадцати рангом ниже, до которых доезжаете в этом квартале. Не «рынок РФ».
- Предложение пробной партии, слота, потока или выезда тем, кто вас не знает. Молчание честнее презентации отрасли.
- Что из сервиса для троих нельзя масштабировать на десять средних — не обещайте это на сайте «для рынка».
Назад в раздел
