Вы открываете таблицу и пишете «рынок РФ». Потом множите жителей на средний чек и получаете сумму, от которой тепло. В этой сумме сидит всё: соседний район и другой часовой пояс, те, кто десять лет ходит к одной мастерице, смотрит бесплатные уроки и берёт «как обычно» у своего. До большинства ваша логистика не доезжает, а двое людей физически не успеют даже позвонить.
Рынок удобно резать на три круга. Первый — вся ёмкость, весь рынок: все, кому теоретически нужна эта работа. Второй — доступный вам: те, до кого вы реально дотягиваетесь записью, доставкой, выездом или допуском. Третий — тот что возьмёте в этом году: сколько заказов ваши руки закроют без героизма. Путаете третий с первым — строите витрину для страны, которую не обслужите.
Проблема
«Все, кому нужна стрижка / курс / коробка / выезд / поставка» включают тех, кто уже чей-то, и тех, до кого доставка съест маржу — то, что осталось после закупки, возврата и рекламы. Вы можете честно написать «работаем по России». Фраза ничего не стоит. Стоит вопрос: кто из этого круга получит слот, урок, товар или выезд от вас за два дня и не разорится на дороге.
Первый круг годится для разговора с инвестором в себе, когда стыдно, что идея мелкая. Для кассы он вреден. Под него заказывают сотни карточек «на вырост» и четыре города в тексте, которых нет. Человек это считывает: сроки плывут, трубку берут на следующий день.
Причина
Двое мастеров, один преподаватель, один выезд в день, трое на складе — это потолок, не обида. Каждый живой заказ — это сверка, перенос, претензия и звонок в субботу. Если рисуете третий круг как «два процента от рынка РФ», вы требуете от двоих работу двухсот. Они не скажут. Они начнут кормить воронку пустыми заявками — человек оставил имя и телефон, денег ещё нет — и винить сайт.
Третий круг считается от календаря. Сколько закроете в январе без сайта. Сколько — в июне, когда экран уже висит. Разница должна быть в скорости ответа и в том, что человек сам нашёл слот или наличие. Если разницы нет, сайт обслуживает первый круг, которого у вас нет.
Решение
Считайте людей и дни, не слайд. Штуки стыдно показывать консультанту. Их и надо повесить.
- Весь рынок: одной фразой, без суммы. «Кто в принципе нанимает эту работу» — и сразу отложите лист.
- Доступный вам: радиус, куда успеете сами. Район, доставка за сутки, выезд в три квартала, склад, до которого машина едет день.
- Тот что возьмёте в этом году: сколько слотов, мест на поток, коробок, выездов или счетов закроют ваши руки в месяц, умножьте на месяцы сезона.
- Сайт пишите под третий круг. Второй — проверка, не раздули ли. Первый в смету не кладите.
- салон: второй круг — кто доедет за 40 минут; третий — сколько оплаченных записей два мастера выдержат;
- курс: второй — кому умеете провести поток; третий — места на ближайшие четыре набора;
- магазин: второй — куда довозите без убытка; третий — отгрузки с полки, не «каталог на вырост»;
- услуга: второй — адреса, куда уже ездили; третий — выезды в неделю без ночных смен;
- опт: второй — кому доезжаете за сутки; третий — клиенты, которых закроют двое без театра.
Проверка
Подрядчик и рекламный кабинет любят второй круг на словах и первый в отчёте. «Охват по России», «показы». Показы не стригут, не открывают урок и не везут коробку. Когда критерий успеха становится «охват», третий круг выпадает из разговора.
Завтра на одном листе три числа: весь рынок — словами, доступный вам — в штуках, тот что возьмёте в этом году — в оплатах. Если подрядчик начнёт с первого, остановите смету. Расширять надо третий: ещё один человек на закрытие, ещё одно окно, ещё одна полка. Иначе сайт будет честным окном в рынок, который вам не принадлежит.
Чек-лист
- Весь рынок: одной фразой, без суммы. «Кто в принципе нанимает эту работу» — и сразу отложите лист.
- Доступный вам: радиус, куда успеете сами. Район, доставка за сутки, выезд в три квартала, склад, до которого машина едет день.
- Тот что возьмёте в этом году: сколько слотов, мест на поток, коробок, выездов или счетов закроют ваши руки в месяц, умножьте на месяцы се…
- Сайт пишите под третий круг. Второй — проверка, не раздули ли. Первый в смету не кладите.
Назад в раздел
