Подрядчик приносит шаблон с корзиной, «хитами» и рассрочкой на физлицо — или наоборот, строгий «для бизнеса» с формой «оставьте реквизиты». Вы киваете, лишь бы начать. А человек на том конце другой. Закупщик тента для фуры ищет PDF, совместимость с кузовом и отсрочку 21 день.
Женщина в салоне ищет слот на четверг и цену, которую можно списать с карты вечером. Слушатель курса платит сам — ему нужна программа и дата потока. HR той же темы платит со счёта фирмы — ему акт, оферта, список сотрудников. Один экран обоим врёт.
Проблема
B2B (продажа организации, где решение идёт через согласование) живёт счётом, договором, отсрочкой. B2C (продажа человеку своими деньгами) живёт слотом, картой, завтра. Корзина «в 1 клик» для закупщика — стыд и недоверие. Форма «пришлите реквизиты» для частника — лишний круг, он уйдёт туда, где можно записаться сразу. Ошибка шаблона выглядит как «неудобный сайт». Это неудобная ниша: вы не выбрали, кому обещаете.
Плохой образец: тенты для фур с кнопкой «купить в 1 клик» и стикерами «хит». Хороший: файл совместимости, срок, поле объёма, обещание отсрочки, если она правда есть. Плохой для салона: «оставьте заявку, менеджер пересчитает КП». Хороший: слот и цена. Плохой для курса «для людей»: корпоративная форма на 12 полей. Хороший: оплата потока. Если продаёте HR — наоборот, без корзины «как у инфобиза».
Причина
Два ритма на одном первом экране не страхуют. Они мешают узнать, какой жив. Реклама ведёт частника на форму реквизитов — он закрывает. Ведёт закупщика на «хит недели» — он не доверяет. Отзыв «долго оформляли счёт» читает тот, кто хотел слот. Смешанные отзывы убивают обе пробы. Дешевле два входа, чем одна «умная главная», которая прячет конфликт под слайдер.
Иногда один двор правда кормит оба мира. Тогда сначала закройте тот, что уже платит без героизма. Второй — отдельная страница и отдельный телефон до тех пор, пока не будет отдельного человека. Иначе менеджер по слотам будет стыдиться разговора про отсрочку 21 день, а снабженец — ждать вечерней записи.
Решение
- Напишите, чьи деньги: карта человека сегодня или расчётный счёт после согласования. Если оба — две пробы, не один шаблон.
- Напишите жест, после которого вам можно работать: оплата, запись, счёт с объёмом, договор. Этот жест — главная кнопка.
- Вычеркните с макета всё с чужого ритма: рассрочку физлица с оптовой витрины, «хиты» с закупки, 12 полей с вечерней записи.
- Одному человеку из каждого мира покажите макет. Если закупщик спрашивает «а PDF где», а частник — «почему нельзя сразу», вы ещё мешаете миры.
- салон: почти всегда человек и слот; B2B — договор с отелем или студией, отдельный вход
- курс: сам слушатель — оплата и дата; отдел обучения — счёт, акт, список
- магазин: розница — корзина; опт — запрос цены с объёмом
- услуга: частный дом — визит; УК или завод — регламент и допуск
- опт: снабженец не равен тысяче розничных корзин
Проверка
Неправильный жест на первом экране дороже неправильного цвета. Закупщик, которого уронили в корзину, не вернётся «когда доделаете B2B». Частник, которого отправили ждать КП, запишется в соседнем приложении за две минуты. Подрядчик сдаст шаблон из портфолио. Вы сдадите нишу, которую не назвали.
Завтра одной строкой: чьи деньги и какой жест. Эту строку отдайте в макет вместо «сделайте как обычно». Обычно — это чужой ритм из прошлого проекта подрядчика. Ваша ниша начинается в день, когда кнопка совпадает с тем, как человеку правда можно заплатить.
Чек-лист
- Напишите, чьи деньги: карта человека сегодня или расчётный счёт после согласования. Если оба — две пробы, не один шаблон.
- Напишите жест, после которого вам можно работать: оплата, запись, счёт с объёмом, договор. Этот жест — главная кнопка.
- Вычеркните с макета всё с чужого ритма: рассрочку физлица с оптовой витрины, «хиты» с закупки, 12 полей с вечерней записи.
- Одному человеку из каждого мира покажите макет. Если закупщик спрашивает «а PDF где», а частник — «почему нельзя сразу», вы ещё мешаете м…
Назад в раздел
