Когда подрядчик спрашивает, чем вы занимаетесь, в ответ часто уходит отрасль: «красота», «образование», «строительство». Так написано в уставе, так висит на вывеске, и на встрече это звучит спокойно. Подрядчик кивает, потому что сайты с такими большими разделами делают часто. Через полгода картина другая. В салоне в журнале те же свои люди. У курса в почте письма «пришлите программу». В магазине корзины, которые так и не оплатили. Человека, который пришёл второй раз и заплатил, нет. Дело тут не в том, что сайт «плохой». Вы описали отрасль из справочника, а не тех, кому реально продаёте.
Чем отрасль отличается от ваших покупателей
Отрасль удобна банку и уставу. Для сайта нужен другой ответ: кому вы продадите десять раз тем, что уже можете отдать на этой неделе. Десять раз здесь не магическое число. Это проверка, что работа повторяется вашими руками, а не один случайный заказ.
Слово «красота» не говорит, придёт ли человек на маникюр за час или на свадебный образ раз в жизни. «Образование» не говорит, платят ли за один урок или за смену профессии. «Строительство» зовёт и прораба за пеной, и частника за одним смесителем. Подрядчик слышит в этом объём работ: разделы, фильтры, тысячи карточек. Вы слышите защиту от фразы «у нас мало». Касса при этом молчит.
Широкое меню выглядит знакомо. Салон пишет «парикмахерская, ногти, массаж, солярий, детские стрижки». Курс пишет «маркетинг, Excel, ораторка, английский». Магазин ведёт линейку от самореза до котла. Человек на такой странице не понимает, зачем вы именно ему. Короткая строка понятнее, и её смогут повторить администратор, преподаватель или кладовщик без подготовки.
- Салон: маникюр за 60 минут для тех, кто приходит раз в три недели.
- Курс: таблица для снабженца за четыре занятия.
- Магазин: крепёж бригаде в день заказа.
- Услуга: замер и смета за 48 часов.
- Опт: отгрузка смеси трём постоянным бригадам.
Человек возвращается, когда ему не нужно заново объяснять, кто вы. Он помнит срок, цену и то, что вы обещали в прошлый раз. Широкое меню для него шум. Вчера на сайте было «в наличии», а на полке этого не оказалось. Нужное спрятано в девятом разделе. В журнале, в почте или в программе с клиентами нет пометки «пришёл второй раз». Полный сайт успокаивает владельца. Повторные оплаты кормят кассу.
Платная реклама по широкому слову приводит всех, кто это слово хоть раз искал. Вместе с ними приходят вопросы «а есть мангал?» и «скиньте программу на всё». Менеджер тратит двадцать минут, чтобы сказать нет. Деньги на рекламу уже потрачены. Реклама честно привела тех, кого позвало слишком широкое название.
С чего начать на этой неделе
Вычеркните отрасль и оставьте одного живого человека: кто он и какая у него работа на эту неделю. Рядом напишите действие, которое для него уже почти деньги. Для салона это запись и оплата. Для курса — оплата занятий. Для магазина — оплаченный заказ. Для услуги — договор или предоплата. Для опта — перевод по счёту.
Потом проверьте, сможете ли вы сделать это десять раз тем, что уже есть: мастер, свободный слот, товар на складе, готовая программа. Если для десятого раза нужен новый человек или новый склад, это чужой ассортимент на вашем адресе. Повесьте эту строку на видное место и в описание для подрядчика копируйте её, а не строку из устава.
В понедельник откройте заявку на сайт и оставьте одну фразу: кто ваш человек, какая у него работа и какое действие вы считаете оплатой. Отчёт «разделы готовы» в эту фразу не кладите. Если положите, сайт снова будет обещать рынку то, чего ваш двор каждую неделю не отдаёт.
Назад в раздел
