Вечером вам интересно разбирать новый аппарат, новую тему курса или новую лампу. Утром человек приходит с другой задачей. В салоне он хочет, чтобы на встрече отросший цвет не бросался в глаза. На курсе он хочет открыть таблицу на планёрке и ответить, когда спросят. В магазине он хочет, чтобы коридор загорелся, когда домой заходят с пакетами, и чтобы из-за темноты дома не ругались. Вы отвечаете люменами, модулями и составом. Человек кивает и уходит к тому, кто назвал его четверг, его планёрку и его коридор.
Какую фразу человек может повторить дома
Человек платит за то, чтобы убрать простой, риск или ссору дома. Товар и курс остаются инструментом для этой задачи. Карточка, которая начинается с характеристик, рассказывает о вашей любви к ремеслу. Человеку нужна фраза, которую он может повторить супругу, директору или себе в лифте.
«1800 люмен, угол 36 градусов» такой фразой не становится. «Коридор загорится, когда зайдёте с пакетами» становится. Страница курса про «36 часов и доступ в чат» рассказывает про объём материалов. Фраза «через четыре занятия соберёте таблицу, которую можно открыть на планёрке» рассказывает про результат. В салоне «аппарат последнего поколения» рассказывает про технику. «Цвет, который держится до следующей записи через шесть недель» рассказывает про срок, за который уже готовы заплатить.
Форма «узнать подробнее» часто появляется там, где вы эту задачу не назвали. Человек ждёт, что вы угадаете. Разговор помогает, если вы спрашиваете про его четверг, а не зачитываете прайс. Если после разговора он снова просит «скиньте характеристики», он сравнивает технику и уйдёт к более низкой цене. Задачи, за которую он готов платить, в разговоре так и не прозвучало.
Страница может показать и характеристики, и фразу про задачу. Сначала нужна фраза. Если начать с характеристик, каталог станет складом того, что нравится вам. Выглядит полно. Платить человеку не за что. Реклама по названию товара приводит тех, кто сравнивает таблицы. Такой посетитель сравнивает и уходит.
Четыре разговора до макета
Позвоните или встретьтесь с тремя людьми, которые вам уже заплатили. Не спрашивайте, как им сайт. Спросите, что должно было случиться после покупки, чтобы они выдохнули. Ответ запишите их словами. Если слышите «ну, качество», спросите про срок, про того, кто будет ругать, если не выйдет, и про то, чего они боялись в ближайший четверг.
Из этих ответов соберите одну фразу и поставьте её на карточку и в объявление. Характеристики оставьте ниже или в отдельном файле. Потом покажите фразу четвёртому человеку из той же среды. Если он говорит «это про меня», задача названа верно. Если говорит «интересно, надо подумать», вы снова продаёте любовь к ремеслу.
- В салоне платят за то, чтобы спокойно выйти на встречу.
- На курсе платят за то, чтобы не растеряться на работе, когда спрашивают про таблицу.
- В магазине платят, чтобы дома не ругались из-за темноты и чтобы объект не встал.
- В услуге платят, чтобы не залить пол и не вызывать второго мастера.
- В опте платят, чтобы снабженца не вызвали объясняться за срыв поставки.
С чего начать на этой неделе
Редкий оттенок, редкий станок и редкая тема могут нравиться вам годами. Пока три человека своими словами не сказали, какую задачу это закрывает, это увлечение на складе. У увлечения бывают фото, тексты и клики. Касса его не принимает.
В понедельник поставьте на первое место экрана фразу, которую сказал клиент. Любимый аппарат, модуль курса и лампу оставьте ниже, как доказательство, что вы это умеете. Если первой снова встанет ваша любовь к технике, человек узнает мастера и не узнает себя.
Назад в раздел
