После планёрки звучит уверенно: клиентам неудобен телефон, им нужен «современный кабинет». Никто не кладёт на стол ни одной фразы живого человека. Кажется — слово, которым закрывают стыд, что не позвонили.
Десять коротких разговоров стыд снимают или усиливают. В обоих случаях вы богаче, чем с «кажется». Разговор — вы говорили голосом или в переписке по делу, не бот. Разговор ещё не договор и не оплата.
Проблема
Согласие часто вежливое: «ну сайт не помешает». Отказ конкретный: «мне замена утром, а не личный кабинет с тремя паролями» или «мне окно в субботу, не анкета на сорок вопросов». Если отказ не записан, через неделю память сделает из него «они не понимают цифру». Память врёт в вашу пользу. Блокнот врёт меньше. Защита обещания — чужие слова, не ваш пересказ через месяц.
Пишите не «неинтересно», а дословно. «У вас в файле одни цены, в счёте другие, я не открою ещё одно окно». Вот это уже можно ставить на первый экран. Кажется, что грубо. Грубость клиента дешевле вежливого макета, который повторит ту же ложь красиво.
Причина
Два разговора ещё похожи на случайность. После десяти начинает повторяться одно и то же: срок, цена, кто поднимает трубку вечером. Повтор — язык, на котором должен говорить сайт, а не язык агентства. Если повтора нет, вы ещё не нашли работу, которую у вас нанимают. Нанимают не каталог. Нанимают избавление от стыда, простоя или сорванной записи.
Сорок тысяч на рекламу без этих фраз купят чужой язык: «инновации», «комплексный подход». Человек сойдёт с объявления и не узнает свою боль. Деньги уйдут честно: вы купили визиты к тексту, которого никто не произносил.
Посадите диктофон на час приёма — не для суда, для языка. Выпишите глаголы: успеть, заменить, подтвердить, не звонить после. Эти глаголы и есть бриф (короткое описание, что нужно от сайта). Если в макете глаголов нет, а есть «инновации», вы снова купили кабинетный язык. Кабинетный язык человек не нанимает. Нанимает фразу, которую сам произнёс в трубку.
Решение
- Список из десяти людей, которые уже платили или вот-вот должны. Не «целевой сегмент» — имена и телефоны.
- Звонок или переписка не продавать сайт, а спросить: какой фразой зовут то, что у вас берут, и почему в прошлый раз отказали.
- Пишите дословно. Не «дорого», а «за эти деньги жду завтра, а вы говорите послезавтра».
- Через десять строк найдите повтор. Повтор кладите в шапку и в бриф. Если повтора нет — ещё десять, не макет.
- Три человека в деле пусть принесут свои записи. Пустота и обида «нам и так пишут» — не бриф.
- Студия: «чтобы к семи вечера, не анкета».
- Кафе или локальная услуга: «чтобы к обеду было готово, не квест с формой».
- Выезд: «чтобы назвали час, не «мастер сам позвонит».
Проверка
Вы будете клясться, что «все просили фильтр». В записях, если б они были, просили счёт до обеда и замену без суда. Подрядчику без цитат придётся придумать за вас: «широкий ассортимент и индивидуальный подход». Защитить обещание этим нельзя.
Завтра утром наберите трёх людей, которым уже отдавали работу. Спросите одну фразу, какой они зовут замену или слот. Эту фразу в шапку, пока память снова не сделает из неё «нам нужен современный вид».
Чек-лист
- Список из десяти людей, которые уже платили или вот-вот должны. Не «целевой сегмент» — имена и телефоны.
- Звонок или переписка не продавать сайт, а спросить: какой фразой зовут то, что у вас берут, и почему в прошлый раз отказали.
- Пишите дословно. Не «дорого», а «за эти деньги жду завтра, а вы говорите послезавтра».
- Через десять строк найдите повтор. Повтор кладите в шапку и в бриф. Если повтора нет — ещё десять, не макет.
- Три человека в деле пусть принесут свои записи. Пустота и обида «нам и так пишут» — не бриф.
Назад в раздел
