Перед заказом большого сайта многие говорят: «Хотим как в рекламе крупной сети». При этом самой сети у вас нет. Смотрите чужие красивые ролики и одновременно стыдитесь, что прайс до сих пор в таблице. Подрядчик слышит фразу «нужен большой сайт» и пишет толстую смету: каталог на сотни карточек, обмен данными со складом, приложение «на вырост».
Если спросить «как нам победить», смета только растёт. Если спросить «что мы сделаем так, что точно проиграем», смета обычно становится короче. Это работает и для студии с записью, и для магазина с оплатой на сайте, и для курса с доступом.
Главная мысль такая. До большой сметы напишите десять действий, после которых касса останется пустой. Потом откройте смету и вычеркните всё, что совпадает с этим списком. То, что останется, уже можно проверять без сотен тысяч рублей.
Почему большая смета создаёт ложное спокойствие
Большую смету легко согласовать. Её можно показать семье и сказать: дело начато. Внутри много понятных слов — модули, роли, личный кабинет. От этого становится спокойнее. Но это спокойствие больше относится к подрядчику: он закрыл свой этап работ и может идти дальше по плану.
Вам станет спокойнее только когда вы можете назвать два имени. Кто в четверг вечером возьмёт трубку. И кто своими руками отдаст клиенту работу, товар или доступ. Если этих имён нет, большой пакет «как надо» ещё не план. Это красивая картинка для встречи. Картинка обычно кончается в первую субботу, когда на звонок никто не отвечает.
Поэтому садитесь не с тем, кто рисует макет, а с тем, кто считает деньги. Вместе опишите цепочку шагов, после которой деньги будут потрачены, а повторной оплаты не будет. Обычно такая цепочка короткая. Её стыдно показывать команде, потому что половина пунктов уже лежит в черновике задания на сайт.
Как обычно проваливаются
Ставят на сайт все позиции, хотя на полке реально лежит двенадцать. Обещают отгрузку «сегодня», хотя товар едет сорок пять дней. Покупают рекламу в поиске на слово, где цена перехода почти равна тому, что остаётся после закупки, доставки и возврата с одной продажи. Прячут цену. Обещают перезвонить за пять минут, хотя после 21:00 работает только автоответчик. Делают корзину, хотя клиенты просят счёт и отсрочку, а касса отсрочку не тянет. Для курса записывают сорок уроков «на вырост», не продав даже первый поток из десяти человек.
Ещё один частый путь: не ставить дату, после которой вы скажете «нет, останавливаемся». Тогда смета живёт бесконечно: ещё чуть доработаем фильтр, и точно поедет. Такая бесконечная доработка выглядит как работа, поэтому особенно дорого обходится.
Типичный масштаб из этой логики такой: триста-пятьсот тысяч на витрину, сорок тысяч в месяц на объявления и ноль повторных оплат к девяностому дню.
Что сделать за один вечер
Возьмите текущие переписки с клиентами и черновик сметы. Не демо «как у сети».
- Напишите десять действий, после которых касса точно останется пустой. Пишите конкретно: что вы обещаете на сайте и чего не сможете отдать руками.
- Откройте черновик задания и смету. Отметьте каждый пункт, который уже совпадает с этим списком.
- Вычеркните совпадения из плана. Если вычеркнуть жалко, напишите рядом честно: идём в минус ради статуса.
- То, что осталось, проверьте за три недели без большой сметы. Достаточно одной страницы, цены, срока и телефона человека, который реально отвечает.
- Если после вычёркивания не осталось ничего, кроме желания «быть как в ленте», идею не запускайте. Запускать просто нечего.
Посмотрите переписки. Если там написано «сначала весь каталог, потом посмотрим спрос» — вы уже идёте по пути, где деньги уходят раньше ответа рынка. Если в ту же смету сразу кладут приложение, а оплат ещё не было — то же самое. Если в студии все кивают, но никто не называет, кто примет запись в субботу, сайт будет обещать скорость, которой у вас нет.
Что обычно остаётся и что делать сегодня
После вычёркивания часто остаётся скучное: двенадцать позиций, обещание слота на завтра и телефон. На презентации это выглядит бледно. Зато это можно проверить без четырёхсот тысяч. Площадка и подрядчик охотно предложат другой критерий успеха: «запустили модули». Модули сами по себе не возвращают деньги, если за квартал не было повторных оплат.
Сегодня выпишите три шага из сметы, которые вы сами только что назвали способом потерять деньги. Если они уже в договоре, убрать их будет дороже, чем не вписывать. Пока договора нет — не вписывайте. Слово «на вырост» не делает смету умнее. Если повторных оплат нет, «вырост» означает только рост расходов на сайт.
Назад в раздел
