Вы собираете сайт и чувствуете: без редкой позиции или третьего модуля «нас не поймут». Хочется выложить всё, чем гордитесь — коллекцию техник, витрину мечты, сорок уроков «как у больших». Клиент с улицы приходит не любоваться полкой: ему нужна одна работа — чтобы к пятнице было готово, чтобы цвет не стыдно надеть, чтобы таблица к отчёту открылась. Подрядчик рад полной витрине, потому что с ней больше фото, больше карточек и больше сметы.
Главная мысль такая. Полнота кормит самолюбие владельца, а касса платит за задачу клиента. Если обещание на экране про вашу коллекцию, а человек ищет свою задачу, экран врёт даже честными фото: снимок редкого товара не закрывает просьбу «нужно завтра».
Почему полная полка дорого обходится
Сто восемьдесят карточек выглядят как серьёзное дело, а двенадцать — как ларёк. На практике ларёк часто кормит, а витрина мечты просит фотографа, закуп и месяц без проверки. Пока вы выбираете редкий оттенок, человек уходит к тому, у кого обычный товар есть сегодня. Серьёзность полки не равна серьёзности кассы.
Плохой образец на всю историю выглядит так: выложили всё, чем гордитесь, в платную рекламу положили слово «ассортимент», пришли люди за редким, которого нет в городе, и отказались от ходового. Любовь к коллекции привела не тех покупателей, и касса увидела минус на доставке редкого вместе с простоем на обычном.
Типичный масштаб такой: ходовые 8–12 позиций дают 70–80 процентов оплат, а хвост из сотни карточек даёт фото и споры. Хвост не обязан жить на первом круге. Задача клиента звучит коротко — «чтобы к субботе», «чтобы не вскрыть не ту фасовку», «чтобы сдать работу». Полка звучит длинно: линейка, лимитированная серия и третий тариф «для тех, кто хочет больше».
Что это значит для сайта до разработки
На первый экран берите то, за что уже платили последние девяносто дней. Коллекцию и редкое лучше увести во второй ряд или вообще не включать в первый запуск. Чтобы витрина не врала, придётся закупить то, чем любуетесь; закуп едет, спрос на хвост не подтверждён — и идея из проверки становится складом. Тишина на редком обычно дороже тишины на короткой полке.
Для студии на первом круге часто хватает двух-трёх слотов, которые вы реально закрываете. Для магазина достаточно двенадцати ходовых позиций. Для курса хватает одного навыка к дате, а не сорока уроков. Любовь можно оставить себе — полка в кабинете, пробник, избранное. На экран любви мало: там должна стоять работа, за которую уже платили.
Что сделать за вечер со счетами
Возьмите вечер со счетами за 90 дней, а не с каталогом поставщика.
- Выпишите десять последних оплат и рядом напишите, какую задачу человек закрывал, а не какое название карточки стояло в счёте.
- Отметьте, какие позиции из любимой коллекции за 90 дней никто не взял: их не будет на первом экране.
- Соберите обещание из задачи клиента — срок, цена и что будет, если не подойдёт, — а коллекцию уберите во второй ряд.
- Для студии оставьте два-три слота, которые реально закрываете; для магазина — двенадцать ходовых; для курса — один навык к дате, а не сорок уроков.
- Остановитесь, если единственный аргумент выложить хвост — «стыдно, что нас не поймут»: по задаче как раз и поймут.
Если за 90 дней редкое не взял никто чужой, это не значит «ещё не увидели». Это хвост, и на первом круге он кормит самолюбие и счёт фотографа, а не сайт.
Что делает Акрит и следующий шаг
Мы собираем первый экран из задач, за которые уже платили, а не из полной коллекции владельца. Редкое и позиции «для полноты» оставляем на второй круг после оплат. Так смета не раздувается фотографом и закупкой хвоста до проверки спроса.
Завтра откройте десять последних оплат и вычеркните с первого экрана всё, чего в этих десяти нет. Если экран опустеет до трёх строк — оставьте три строки. Три строки с задачей клиента кормят лучше коллекции, которой любуетесь вы, потому что клиент коллекцию любить не обещал.
Назад в раздел
