Сейчас в голове обычно другая картина. Кажется, через два месяца будет витрина, запись и поток клиентов. Главный страх обычно выглядит так: подрядчик затянет сроки. При этом многие уже видели красивую страницу без оплат, но всё равно надеются, что в этот раз всё поедет.
Попробуйте представить не срыв сроков. Представьте другую картину. Сроки выдержали, страница стоит, а через год дело всё равно закрылось. Это может выглядеть как студия без вечерней записи, магазин с пустой кассой по вторникам или курс без второго набора. Вывески разные, а письмо себе по сути одно и то же.
Главная мысль такая. До разговора о смете напишите, как именно дело закроется через год, и рядом пять причин с числами. Это не порча запуска, а письмо себе, пока договор на сайт ещё не подписан.
Почему это письмо трудно написать
Писать его трудно, потому что стыдная причина часто уже известна. Стыдно признать простые вещи. Например, что сами не отвечаете после шести и надеетесь на форму заявки. Или что поставщик обещал поток бренда, а в договоре этой строки нет. Или что основное дело кормит, а новое направление пока похоже на вечернее хобби, только смета у него уже как у основного.
Пока эта причина не лежит на бумаге, идея кажется бессмертной. А идея без проверки часто обходится дороже мёртвой. Она забирает внимание людей, которые должны закрывать живые записи, заказы и уроки. Желание сделать всё «как в рекламе сети, которой у вас нет» тоже мешает сесть и написать правду. Кажется, если назвать провал сегодня, запуск испортится. На деле запуск портит не письмо, а смета, которую купили вслепую. Письмо из будущего пишут до технического задания, а не после акта сдачи. Пока письма нет, смета кажется планом.
Причина без числа почти ничего не даёт
Фразу «не хватило рекламы» можно повторять бесконечно. Рабочая причина выглядит иначе и всегда содержит число. Например, нет живого остатка по двенадцати позициям, которые реально уезжают. Или слот после 18:00 пустой, потому что мастер один. Или на поток курса двенадцать мест, а на первый набор пришли только трое знакомых.
Масштаб из этой логики примерно такой. На платную рекламу в поиске уходит 40–80 тысяч в месяц. В смене два-три человека. Касса основного дела обычно тянет тишину нового направления не больше четырёх месяцев. Если причин меньше трёх, вы ещё мало смотрели. Если все пять причин звучат как «поиск нас не понял», вы прячетесь в канал — то есть в способ, которым люди вас находят. Канал чаще добивает слабую экономику, чем создаёт спрос там, где человек уже знает трёх соседей по имени.
Что сделать до разговора о смете
Сядьте на час с обычным листом бумаги. Подрядчика в этой комнате лучше не держать, чтобы не спорить о модулях раньше времени.
- Представьте, что через год дело закрылось, и напишите одной фразой, как именно это выглядит: сдали кабинет, сняли витрину или не открыли второй поток.
- Под этой фразой напишите пять причин. У каждой причины должно быть число: дни ответа, рубли аренды, штуки на полке, часы мастера или места на потоке.
- Вычеркните строки про «мало трафика» и «не дали рекламу». Если после вычёркивания лист почти пустой, смотрите ещё.
- Отметьте, какую причину можно проверить до договора. Это может быть звонок, пробный слот, одно объявление или разговор с тем, кто уже закрылся рядом.
- Положите лист туда, где точно увидите его перед оплатой сметы. Не убирайте в папку «потом».
Проверка до договора обычно дешёвая. Можно заранее понять, есть ли в городе живой остаток, или слово «наличие» на самом деле означает поставку через 45 дней. Можно спросить, кто из текущих клиентов откроет новую ссылку уже завтра, без красивого фильтра. Можно прикинуть, что будет с кассой, если реклама потратит 40 тысяч, а живых разговоров голосом или в переписке по делу будет только два.
Что сайт закроет, а что нет
Каждую причину, которую можно закрыть обещанием на экране — сроком, слотом или самовывозом — оставьте и проверьте. Если три причины про город, людей и поставщика не закрываются без чуда, сайт их тоже не закроет. Подрядчик продаёт каталог. Ваша работа — убрать несбыточное на бумаге, пока оно не съело полгода.
Сегодня вечером откройте тетрадь и напишите фразу «через год закрылось, потому что…». Пока этой фразы нет, смета выглядит как список работ, а на деле это список того, что нельзя покупать вслепую. Вы просто ещё не видите этого. Когда фраза появляется, смета становится выбором: что чинить руками, а что не заказывать.
Назад в раздел
