Хочется верить, что «когда будет красиво, сойдётся». Страх смотреть на салфетку прячется за макетом. Жадность к чужому чеку в ленте подставляет чужие цифры: у них же едет.
У них другой закуп, другой город, другой час. Так у магазина с платной рекламой в поиске, у студии со слотом и у курса с первым потоком: если в тетради минус, экран минус не лечит. Он делает минус публичным.
Проблема
Салфетка стыдная. На ней нет «индивидуального подхода». На ней переход за 80–140 рублей, из ста открывших страницу оплачивают двое, после закупки и возврата остаётся 400 рублей, час человека стоит 800. Итог красный. Легче заказать сайт: там будет чем заняться. Занятость не прибыль. Прибыль — то, что осталось после закупки, доставки, возврата и рекламы. Это и есть маржа, не наценка в прайсе.
Плохой образец: наценка в прайсе 40 процентов, в тетради после возврата и рекламы минус. Витрину всё равно заказали «чтобы поднять средний чек». Чек не поднялся. Поднялась смета.
Причина
Переход — сколько стоит, чтобы человек открыл страницу. Не «охват». Оплата — сколько из открывших реально заплатили, не оставили имя. Остаток с одной продажи после закупки, доставки и возврата. Стоимость часа того, кто отдаёт работу. Если остаток меньше часа, идея кормит занятость, не кассу. Масштаб типичный: 40 тысяч на объявления, 300 переходов, 4–6 оплат, возврат одной позиции съедает две оплаты.
Для студии вместо «перехода» можно считать стоимость приведённой записи. Для курса — стоимость приведённого оплаченного доступа. Логика одна: вход, оплата, остаток, час.
Решение
Калькулятор и свои последние цифры, не слайд отрасли.
- Возьмите цену перехода или стоимость одного живого касания из своей практики. Нет практики — возьмите дорого, не «бесплатно из поиска».
- Напишите, сколько оплат ждёте из ста открывших. Если пишете «как в рекламе сети, которой у вас нет» — снизьте вдвое. Крупные уже известны.
- С одной оплаты вычтите закуп, доставку, средний возврат, рекламу на эту оплату. Что осталось — рабочее число, не наценка.
- Разделите остаток на часы мастера, сборки или преподавателя. Если меньше привычной ставки — в тетради минус.
- Стоп сайта: если минус уже на бумаге. Сначала меняете цену, закуп или обещание. Потом экран.
- магазин: оплаченный заказ минус закуп, доставка, возврат, клик;
- студия: визит с оплатой минус материалы и час мастера;
- курс: оплата доступа минус площадка, реклама и час проверки.
Проверка
Сайт умеет быстрее собрать отказ. Не умеет сделать плюс из минуса. Фильтр не снижает закуп. Приложение не отменяет возврат. «Солидный вид» не уменьшает цену перехода. Если подрядчик говорит «поднимем конверсию» — сколько из открывших заплатят — спросите, на сколько рублей. Если не называет, вам продают надежду.
Сегодня вечером четыре числа на салфетке. Если итог красный, смету витрины отложите. Красное в тетради дешевле красного в кассе через три месяца. Касса не читает «потом сойдётся». Касса читает остаток.
Чек-лист
- Возьмите цену перехода или стоимость одного живого касания из своей практики. Нет практики — возьмите дорого, не «бесплатно из поиска».
- Напишите, сколько оплат ждёте из ста открывших. Если пишете «как в рекламе сети, которой у вас нет» — снизьте вдвое. Крупные уже известны.
- С одной оплаты вычтите закуп, доставку, средний возврат, рекламу на эту оплату. Что осталось — рабочее число, не наценка.
- Разделите остаток на часы мастера, сборки или преподавателя. Если меньше привычной ставки — в тетради минус.
- Стоп сайта: если минус уже на бумаге. Сначала меняете цену, закуп или обещание. Потом экран.
Назад в раздел
