На карточке 18 тысяч, «завтра». Человек кладёт в корзину. На последнем шаге доставка 890, только карта, наложенного нет, самовывоз за городом с 10 до 16 в будни. Корзина брошена. В студии записался на слот — и только потом узнал про предоплату, без которой дату не держат. На курсе нажал «купить» — и получил письмо «переведите и пришлите чек». Вы смотрите воронку и просите кнопку поярче.
Кнопка ни при чём. Сделку переписали в конце. Человек нанимал «18 тысяч завтра до двери» или «слот в субботу, 3 тысячи». Получил сюрприз и кассу, которой не доверяет. Обещание жило в подвале мелким и в оферте на девять экранов. На первом экране его не было. Брошенные корзины — сломанная фраза, не бледная вёрстка (сборка страниц по макету).
Проблема
Работа была «чтобы к вечеру в комнате было тепло, без поездки за город». Или «чтобы в субботу сесть в кресло, а не узнать про предоплату в пятницу вечером». Сюрприз эту работу отменяет. Человек не обязан дочитывать правила. Он обязан закрыть вкладку, когда обещание кончилось. Метрика «много брошенных» тогда честная: вы сами бросили обещание на шаге оплаты. Винить человека за то, что он умеет считать 18 + 890 — удобно. Бесполезно.
Особенно врёт «бесплатно» в рекламе при платной доставке в корзине и «запись без предоплаты» в объявлении при предоплате на последнем шаге. Это не хитрость. Это другой оффер (обещание на экране: что получит, за сколько, когда) в объявлении и на сайте. Проверка дороги тогда проверяет враньё, не дело. Дело может быть живое. Враньё его не пустит в кассу.
Причина
«18 тысяч, завтра по городу, карта или счёт, доставка 400 / самовывоз сегодня до 16:00». «Слот 3 тысячи, предоплата держит дату, перенос за сутки». «Доступ 6 тысяч, оплата картой, письмо в день платежа». Длиннее. Честно. Человек либо берёт, либо нет на берегу. Берег лучше болота последнего шага: болото жрёт рекламу и нерв склада, который резервирует то, что не купят.
Если доставка прыгает от адреса, поставьте коридор и правило, не крестик. «По городу 400–700, дальше скажем до оплаты». Это часть обещания. Подвал с таблицей тарифов — архив. Архив не читают до кнопки. После кнопки уже поздно: недоверие включилось. Опт на этом шаге ещё злее: «ваш менеджер перезвонит по оплате» после розничной корзины. Снабженец не сидит в корзине. Он сидит в счёте. Если счёт появляется после сюрприза доставки, он уходит к тому, у кого доставка в прайсе строкой.
Решение
Час с последним шагом корзины, записи и оплаты доступа.
- Пройдите сами до последнего шага. Выпишите все сюрпризы: сумма, способ оплаты, самовывоз, предоплата, письмо с реквизитами.
- Перенесите сюрпризы в ту же фразу, что цена, на первый экран карточки, слота и потока.
- Уберите из объявлений «бесплатно» и «без предоплаты», если на сайте это ложь.
- Если сумма прыгает — коридор и правило до оплаты, не крестик в корзине.
- Яркую кнопку не заказывайте, пока сюрприз жив. Яркость не отменяет 890.
Можно вернуть письмом «доставка 400, вот купон» — это уже другое обещание, запоздалое. Дешевле сказать правду в карточке. Дороже — красить кнопку и слушать, что «так все делают». Все делают и все имеют брошенные. Ваша проба не обязана повторять чужую дыру.
Проверка
Значит, обещание разрезано. Верх продаёт мечту, низ — условия. Площадка режет меньше: цена доставки часто видна рядом с кнопкой. Вы сами отдали ей критерий честности шага.
Сегодня вынесите доставку, предоплату и способ оплаты в одну строку с ценой на одной карточке. Иначе хостер будет считать успешные сессии, а касса — брошенные 18 тысяч тепла, которое так и не включили. Тепло обещали на карточке. Условия обещание отменили. Кнопка жёлтого цвета это не склеит.
Чек-лист
- Пройдите сами до последнего шага. Выпишите все сюрпризы: сумма, способ оплаты, самовывоз, предоплата, письмо с реквизитами.
- Перенесите сюрпризы в ту же фразу, что цена, на первый экран карточки, слота и потока.
- Уберите из объявлений «бесплатно» и «без предоплаты», если на сайте это ложь.
- Если сумма прыгает — коридор и правило до оплаты, не крестик в корзине.
- Яркую кнопку не заказывайте, пока сюрприз жив. Яркость не отменяет 890.
Назад в раздел
