Представьте, что вы открыли один сайт и написали на нём «для всех». На карточках обычная розница: две штуки, доставка до двери, оплата картой. В шапке мелким шрифтом добавлено: «оптом менеджер перезвонит». Человек с улицы открывает страницу, видит цену как на оптовой базе и решает, что его обсчитали. Снабженец открывает ту же страницу, видит корзину на три штуки и понимает, что попал не туда. Оба уходят, хотя товар у вас есть.
Так же путаются услуга и обучение. У студии на одном экране стоят «запишитесь на час» и «договор на сопровождение для юрлица». У курса рядом обычный студент и пакет «для отдела на 40 человек». Фраза «и магазинам, и частникам» кажется выгодной, потому что рынок выглядит больше. На деле страница не может честно показать две цены и два срока сразу, поэтому человек не понимает ни одну.
Что должен увидеть каждый покупатель
Частнику нужна цена за одну штуку, день, когда вещь будет у двери, и спокойное объяснение, что делать, если она не подойдёт. Он боится переплатить и боится ждать неделю.
Снабженцу нужна цена за короб, минимальная сумма заказа и отсрочка платежа. Ему ещё нужен живой человек, который до обеда скажет, есть ли товар на складе. Снабженец боится привезти в магазин или на объект то, чего на самом деле нет.
Гостье студии нужна цена одного визита и понятное правило предоплаты: когда списывают деньги и что будет, если она не придёт. Она боится отдать деньги и ничего не получить.
Компании, которая берёт курс или сопровождение на целый отдел, нужны счёт, акт и имя сотрудника, который этот счёт согласует.
Фраза «работаем со всеми» никому из них не помогает. Она говорит другое: вы ещё не решили, кого готовы обслужить как следует. Имеет смысл выбрать одного и держать его на главной два месяца. Два месяца — это срок проверки. За это время вы смотрите, платит ли именно этот покупатель. Если на странице сразу двое, через два месяца вы не поймёте, кто из них отказался и почему.
Почему кнопки «опт» и «розница» сами не продают
На сайте, где оптовых условий ещё нет, часто ставят переключатель «опт / розница». Человек нажимает «опт» и попадает на форму «оставьте телефон». Форма телефоном ещё не обещает поставку. Для снабженца обещание выглядит иначе: прайс, который открывается после минимальной суммы, срок, когда отгрузите, и то, как товар упакован. Пока этих трёх вещей нет, переключатель только показывает, что вы сами ещё выбираете, кому продавать.
Как понять, что проверка удалась
В рознице удача — это оплаченный заказ. Товар, который просто положили в корзину, в эту удачу не входит. На странице человек должен прочитать обычную фразу вроде «получите к вечеру». Заранее решите для себя правило: если за 45 дней вы потратили на рекламу 30 тысяч и оплат нет, розница на этой странице не подтвердилась. Кнопку «купить» винить рано. Сначала проверьте, написаны ли цена доставки и правило «что будет, если вещь не подойдёт».
В опте удача — оплаченный счёт от человека, который назвал, сколько ему нужно и к какой дате. Письмо «пришлите прайс на всякий случай» заказом не является: человек ещё ничего не купил, и в список продаж его писать не нужно. Ему на странице нужны срок отгрузки, отсрочка платежа на 14–21 день и упаковка.
В студии, если вы продаёте разовые визиты, удача — человек пришёл и заплатил. Если вы продаёте договор компании, удача — подписанный договор с предоплатой. Фраза «отделу интересно» договором не является: денег ещё нет.
Кто с утра не доходит до большого заказа
Речь про ваших сотрудников на телефоне. Обычно это два или три человека. С утра они отвечают частникам: «а есть маленький объём?» и «можно без предоплаты?». Пока они заняты этими звонками, до оптового счёта и до годового договора руки не доходят. Один и тот же сотрудник не успевает нормально вести и розницу, и крупный договор. Поэтому на время проверки оставьте им одного покупателя, а не обоих сразу.
С чего начать на этой неделе
Откройте оплаты за последние три месяца и выпишите, кто вам реально платил: штуками, коробами, записью на слот, доступом к урокам или договором. Выберите из этого списка одного покупателя и оставьте его на главной странице на два месяца. Рядом запишите, что будете считать удачей: оплату картой, оплаченный счёт, оплаченный визит, открытый доступ или подписанный договор. Под него и соберите страницу: его цена, его срок и его способ оплаты.
Второго покупателя подключите отдельной страницей позже, когда по первому уже есть оплаты и вам с ним спокойно. Проверка стоит по-разному. Рознице нужны доставка по одной штуке и возврат одной единицы. Опту нужны партия товара и отсрочка. Студии нужен календарь записи. Курсу нужна проверка домашних заданий. Пока оба покупателя висят в одной шапке, подрядчик, который делает сайт, считает, что вы заказали «полный сайт», а вы так и не узнаете, какая из двух идей не продалась.
Если розница у вас уже продаётся на чужой площадке, а опт вы хотите вести со своего сайта, это две разные дороги. Сначала доведите до оплат одну из них. Сегодня откройте шапку сайта и уберите оттуда вторую ветку. Ссылку «для компаний» или «для оптовых баз» можно оставить внизу страницы, если совсем не хочется её прятать. На первом экране должен остаться один покупатель. Тогда через два месяца вы сможете сказать, кормил сайт кассу или нет.
Назад в раздел
